文｜说书人柳豫

不擅言词，在职场上就会吃亏吗？─—三国外交最大的秘密，其实在于诚实两个字。

人们常常以为“交际”就是靠著三寸不烂之舌，讲漂亮话。不过，说话真正的艺术，并不在于说了句谎话，成功让对方信以为真；如果能靠著一句真话，成功得到别人长久的信任，那才是最高明的。

在大家的印象中，外交使者就是靠一张嘴吃饭，能言善道、死的也能说成是活的，但蜀汉中有位使者邓芝，他在外交上备受肯定，却不是以华丽的言词见长。

当时情况是这样的，刘备东征孙吴失败，蜀汉面临重大危机，刘备兵败退守白帝城，在东吴阵营中，有人力劝孙权乘胜追击，但陆逊出言阻止，他认为反而应该与蜀汉重新缔结同盟，以免曹魏趁势发兵来袭。

孙权听从陆逊之言，两边收兵言和，但就在这个时候，蜀汉上下最担忧的事情发生了—─刘备病重，于白帝城逝世。

蜀汉建国的情况特殊，其实国家的命运几乎全系于刘备一人身上，当开国君王不在了，内部人心浮动、外部又有强敌，诸葛亮不禁对此忧心忡忡。

在这个时候，邓芝求见孔明，对孔明说道：“如今先主过世，幼主弱小，刚登上帝位，应该派遣能够担当重任的大使再次向吴国表示友好之意。”

“我考虑很久了，一直找不到使者合适的人选，如今终于找到了。”诸葛亮微笑说道。

“你说的人是谁呢？”

“正是你啊！”

邓芝并不算是非常知名的人物，为什么诸葛亮这样看重他？原因很简单，当时吴蜀已约定谈和，如果是没有危机意识的人，根本不会想到需要出使东吴，反正看起来已经没事了，不是吗？

然而，乱世中没有永远的敌人，也没有永远的朋友。邓芝对这点看得非常透澈，论言语技巧，绝对有比他更擅长言词的人才，但诸葛亮决定以邓芝为使者出使东吴，因为邓芝头脑清楚、勇于直言，在交涉大事上，这才是最重要的能力。

这让我们上了一课，大家可能会觉得，即使有实力，如果不会花言巧语哄老板开心，很难获得重用；事实上，当上头有个贤明的领导者，你心中有好的提案，不妨勇于表达，或许就能为自己争取到更多机会。

邓芝得到诸葛亮的肯定，接下来出使东吴，是不是一帆风顺呢？

不，邓芝碰了个大钉子─—孙权竟然不肯接见他！

邓芝知道大事不妙，如同他和诸葛亮所担心的，孙权态度似乎犹豫不定，不然两国言好，有什么理由不见来使呢？

邓芝立刻写了奏文呈给孙权，信上说道：“我今天前来，也是想要为吴国考量，不只是为了我们蜀汉啊！”

这是外交的惯用手段，先说“这样对你有好处”，吸引对方的注意，不过这个技巧需要搭配强而有力的内容，如果卖保险、推销东西总是对客户说，我这边有个最适合你的产品，但实际内容却不是那么一回事，这样只会造成更糟糕的反效果。

孙权想了想，决定接见邓芝，于是两人展开了对谈。

孙权说道：“我有诚意和蜀国交好，并不是不愿意跟你们联合啊！只是蜀主幼小，国力又弱，若被魏国攻击，便难以自保，所以我才犹豫。”

邓芝回道：“吴、蜀联合起来有四州之地，大王你是当世英雄，而诸葛亮也是一代豪杰，蜀有险要地势、吴有三江之阻，只要唇齿相依，进可以兼并天下，退也可以鼎足而立，这是很自然的道理。我们当然希望能够缔结友好关系，但若大王向魏国低头，魏国既会要求大王入朝拜见，又会要求大王将太子送上魏国称臣，如果不听从，魏国则奉辞讨伐反叛，这时我们也会顺长江而下进逼，这么一来，恐怕江南之地就不再是大王的了。”

邓芝的分析合情合理，其中说到魏国向孙权要求送上儿子当人质一事，更是切中要害。曹丕确实如此要求，这是孙权最无法接受的事情，邓芝毫不掩饰、说得明白，吴蜀同盟当然对蜀汉有好处，但同样对孙吴有利，这就是外交的正道。

邓芝这样刚直的言论，并不是让对方的大老板听了会开心的话，但孙权沉默良久，点了点头，回了一句：“你说得没错啊！”

于是，孙吴与魏国断绝往来，吴、蜀两边重新和好，孙权派出使者向蜀汉表示善意，而蜀汉再次派出邓芝回访。

这一次，邓芝和孙权见面，和上次紧绷的气氛完全不同，孙权带著笑意迎接他。

权谓芝曰：“若天下太平，二主分治，不亦乐乎？” ─—《三国志·邓芝传》

经过上次会谈，两国确定同盟关系，这次孙权心情好多了，甚至说以后东吴跟西蜀可以平分天下，虽然这话不切实际，身为使者，这个时候大概只要摆出交际的笑容陪笑点头就好了。

不过，猜猜看邓芝如何回应？

“俗话说，天无二日，土无二王。”邓芝淡淡说道：“如果我们两国并吞了魏国，而大王仍不肯领略大汉天命的话，那么双方势必一战，做臣子的也只能各自竭诚尽忠了。”

孙权闻言大笑，说道：“你的坦诚直率，竟然到了这个地步！”

这就是邓芝厉害的地方。当然，如果首要的敌人灭亡，两国终有一战，这是谁都明白的道理，但谁也不会在对方君王面前说破，然而，邓芝直接说了出来，正因为他不欺骗、不敷衍，让孙权更加信任他、看重他。

权与亮书曰：“丁厷掞张，阴化不尽；和合二国，唯有邓芝。”─—《三国志·邓芝传》

孙权写了封信给诸葛亮，说道：“说起使者，丁厷的言词过于浮夸，阴化则是言不尽意；能够使二国长久和睦往来的，只有邓芝了。”

东吴和蜀汉长年打交道，孙权对于蜀汉臣子都很熟悉，由他说出这句话，相当具有说服力。

论嘴上功夫，丁厷言词浮华让人惊艳，或许胜过了邓芝，但这个故事再次说明，口才并不是最重要的能力，毕竟一国之君和他身边的谋臣都不是笨蛋，单纯想要用言语压过对方、骗过对方，那是不可能的。

邓芝的外交讲座告诉我们，不夸大其词、不迎合奉承，直接将情势明白地说出来，这才是谈判的正道。

在现代来说，谈生意、谈合作、经营一段关系，或许也是如此─—诚意，其实就是最好的交际手段。

本文整理、节录自说书人柳豫《你的人生难关，三国都发生过！：说书人用26则三国人物的生存故事，让你看懂职场黑暗面、看清人性与成败》一书，文章仅代表作者个人立场和观点。由采实文化授权转载，欲阅读完整作品，欢迎参考原书。