“老干妈”陶华碧是一个奇迹。18年时间，她创造的这瓶小小的香辣酱，漂洋过海，北美、欧洲、东南亚、日本、韩国、中国香港、中国台湾……随处可见。不打广告的老干妈，近乎是神一样的存在。从不打广告，老干妈为什么火遍全世界？

挖掘出“土”对消费者的利益点

“老干妈”创始人陶华碧，出生于贵州省湄潭县一个偏僻的山村。

由于家里贫穷，陶华碧从小到大没读过一天书。20岁那年，她嫁给了地质队的一名队员，但没过几年，丈夫不幸病逝了，扔下了她和两个孩子。为了生存，她不得不去打工、摆地摊。

当别家卖凉粉只是加点胡椒、味精、酱油和小葱当作料时，陶华碧却特意制作了麻辣酱，作为专门拌凉粉的作料，生意兴隆。“浓香，微辣，适口咸”，是中国人最喜欢的民间本味。

老干妈之所以这么牛，这跟陶华碧产品为王的理念是息息相关的。

老干妈一共十几种品类，每一品类都是陶华碧亲力亲为的心血。“我的辣椒调料都是100%的真料，每一个辣椒、每一块牛肉都是指定供货商提供的，绝对没有一丝杂质。”她从不偷工减料，以次充好，用料、配料、工艺拿捏，添加了许多讲究，保持产品风味虏获顾客的舌尖。

长期以来，老干妈都被外界称包装“土”，可就是因为这个“土”，陶华碧挖掘出了“土”对消费者的利益点：一分价钱一分货。包装便宜，那就意味着消费者花钱买到的实惠更多，省下来的可都是真材实料。

免费赠送，自然形成别样销售路子

外界说得最多的，是老干妈从不打广告。的确，老干妈从不在广告上花一分钱，但从一开始，老干妈就自然形成了一种别样的销售路子。

1994年，彼时的老干妈还无人知晓。贵阳修建环城公路，昔日偏僻的龙洞堡成为贵阳南环线的主干道，途经此处的货车司机日渐增多，他们成了陶华碧“实惠饭店”的主要客源。而陶华碧的商业智慧也是从这个时候开始得到了发挥，她向司机免费赠送自家制作的豆豉辣酱、香辣菜等小吃和调味品，大受欢迎。

货车司机们的口头传播显然是最佳广告形式。短短时间，“龙洞堡老干妈辣椒”的名号在贵阳不胫而走，很多人甚至就是为了尝一尝她的辣椒酱，专程从市区开车来公干院大门外的“实惠饭店”购买陶华碧的辣椒酱。

找对了渠道，就相当于一种自我推广。从在创业之初以贵阳地区为中心小范围做市场，到老干妈辣酱口味走出贵阳得到了普遍认可，老干妈开始逐步进军全国市场。

在2007年9月荣获“中国驰名商标”以后，“老干妈”品牌逐渐走向成熟。当老干妈在大陆市场站住脚后，又逐渐向中国香港、中国台湾以及日本等国内外地区进行市场拓展，到目前为止已经拥有40多个国家的海外市场。

神秘“女神”不是传说

老干妈如此受关注，在一定程度上，依赖于陶华碧本身。

农村妇女，目不识丁，女性创业，不融资，不上市，大企业……这些关键词融合在了陶华碧一个人身上，形成了一个奇特又新颖的励志故事。

人们总是会对出乎意料的事物感到好奇。从5块钱做到36亿元，陶华碧将传统制造业的发展演绎成了一段传奇。

细究陶华碧，其实不难发现她在生意领域的过人特质：喜欢钻研，记忆力和心算能力惊人，不畏艰难执著于想做的事，对现金有近乎偏执的重视，每一次的扩张慎之又慎，绝不涉足不熟悉的行业。

陶华碧不懂财务，管理方式也令人称奇。“老干妈”没有董事会、副董事长、副总经理，只有5个部门，陶华碧下面就是谢邦银和王武，一个管业务，一个管行政。一份规章制度，只有一些诸如“不能偷懒”之类的句子，在长达16年的时间里，却没改过一个字。

来看一组数据：1998年产值5014万元，2013年产值37.2亿元，15年产值增长了74倍。1998年上缴税收329万元，2013年上缴税收5.1亿元，15年间增长155倍。老干妈坚守现金为王、现货现款原则，绝不玩提前确认收入、赊销那一套，其增长都是真金白银实打实的增长。

站稳内地市场进军国外市场，有华人的地方就有老干妈

老干妈每一天都会生产出大约130万瓶辣椒酱，由始终等候在厂区的卡车拉走进入销售渠道，然后迅速被发往中国各地的大小超市，以及遍布五大洲的30多个国 家和地区。娃哈哈贵州分公司一位渠道经理说：“有华人的地方，就有‘老干妈’，它最大的意义是提高了华人对辣椒的接受度和依存度，改变了华人的口味。”

铺货，是新产品上市“临门一脚”，虽原始，但却是老干妈推广产品的绝招。

时间长，铺货广，从而形成了高度的品牌曝光，直接促成了即时的现实销售。

另一方面，为了实现文化输出，我国在世界各地传播中华武术，但是这些抽象的概念远比不上饮食文化的输出。这就好比，中国人了解美国，也是从KFC和麦当劳开始的，而并不是通过美国大选。

全世界有华人的地方就有老干妈，这是民间为老干妈创造的广告语。多年来一枝独秀，持续的终端传达，形成了消费者的固定印象：“老干妈”就是辣椒酱的代表，是消费者的记忆性首选品牌。

（来源：网络）