Sharetea用珍珠奶茶征服老外的胃
文／赖宛琳创新手法 从馆前路红到海外
原先在电视圈工作近七年的郑凯隆，后来转换跑道，1992年和女友在台北重庆南路开了间泡沫红茶摊，取名“歇脚亭”，希望做出让家人朋友都可以安心喝的茶饮。三年后，成立联发国际餐饮事业公司。
传播出身的郑凯隆，行销概念缜密且别具创意。在台湾发展的前几年，屡屡端出突破性的创新手法，每每推出就让其他业者群起仿效。“歇脚亭”的招牌也越擦越亮。
歇脚亭的
五个“全台首创”
1. 全台第一家推出“外送买10送1”促销活动。
2. 全台第一家使用结合POS系统、以机器点单的饮料业者。
3. 全台第一家采用异业行销模式，将广告讯息印制杯身创造话题。
4. 取得“T型速交带”专利，环保又好提，引发全台店家模仿。
5. 针对刚采收的新鲜水果使用急速冷冻处理法，保留精华与原味。
总经理赖柏宇回忆道：“当时我们在（台北市）馆前路有间门市，非常受到香港和新加坡游客的欢迎，还上了当地旅游杂志，这让我们开始思考海外拓展的可能。”
因为品牌形象优良，歇脚亭在2009年成为听障奥运的晚宴指定饮品，主办单位要求厨房得在两小时内送上3，600杯茶饮，并全程盯场，压力不小，但经此一役后，进军国际市场势在必行。
为配合国际市场，歇脚亭将品牌名称调整为“Sharetea”，并选择同属华人文化圈的香港作为海外第一站。2010年，香港第一家门市开幕，因为用料实在、选择多元，短短一年内就拓展了四十多家店面。香港的成功经验让歇脚亭更有信心，隔年2011从新加坡开始，一步步打开马来西亚、文莱、印尼等东南亚市场；接着是韩国、澳洲、中国、杜拜；到近年的美国、加拿大和英国；至今在海外拥有450家门市，是台湾珍珠奶茶在海外的最佳代言人。
掌握五大关键 五年拓展450点
虽然正式进军国际只有短短五年，但是歇脚亭在各国的成绩斐然。根据观察，是因为在海外拓点时掌握了主要五大关键决胜点。
关键一 严格控管前端物料
为维持果汁的新鲜，歇脚亭在台湾发展期间便设计出独家的“果汁急速冷冻处理法”，水果一经采收后立即送到工厂统一处理，并以急速冷冻技术保存在零下45度，直到门市要使用时才解冻，确保果汁的原味不受环境、时间影响。歇脚亭海外门市的销售原料，大部分也都从台湾直接运送，并且经过严格的检验。
关键二 商品推出需经过多次测试
歇脚亭的商品在推出前，得经过四大考验──先由茶饮专家设计新产品，然后确保品项的物料供应与品质稳定且符合当地规定，接着将所有原物料运抵据点（中间有大量繁琐的检验程序），并再次调配确认口味，最后经过市场测试后才正式推出。
关键三 与代理商、加盟商建立互信基础
赖柏宇表示，在选择代理商时，会考虑对方的品牌经营潜力、事业背景、服务理念是否相近。确认合作后，总公司会派团队到当地驻点至少二个月协助开业，“当然，随着销售地区越远，我们的成本一定会增加，但是为顾及代理商的销售意愿，所以让利、协商，就是考验总公司的智慧和诚意。”
关键四 弹性热情的台式服务
“台湾人情味浓，所以服务好，很有弹性，能配合当地民情做调整，不是硬性的SOP。”歇脚亭各地的门市服务人员皆须经过至少三个月的训练，将台湾独特美好的服务理念传达给员工，让不管在哪个国家的消费者，都能体会到独特的“台式服务”。
关键五 配合在地特色
不同于台湾人喜欢买饮料边走边喝，赖柏宇表示，很多国家习惯在店面购买后坐下来边聊天边喝饮料，“喝茶对他们来说是一种休闲活动，不只是单纯的喝东西。”因此店面必须设有座位。
各国文化不同，歇脚亭得因地制宜，调整口味并设计不同行销手法，才有办法“精准”抓住当地人的心。例如：美国人喜欢喝色彩鲜艳的饮料，就得研发出使用大量天然色素的商品，并抓住年轻人爱秀的心情，搭配网络社群如Facebook、Instagram、Yelp（美国知名店家评论网）推出重点行销活动。香港则习惯在店门口贴上大量的点餐推荐、组合照，歇脚亭也入境随俗，将门市贴得密密麻麻。
一步一脚印征服全世界
在开拓新据点时，歇脚亭会分析当地族群性、交通便利程度、消费水准。赖柏宇坦言，要打入新市场并不容易，期间经历不少挫折和挑战。例如：试图进入新加坡市场时，他曾和郑凯隆两人花了两个多礼拜向当地合作公司提案，可惜最后被拒绝。没想到，不久后竟然在原先预定设点处看到一间几乎与规划中一模一样的饮料店开幕，这才发现原来被对方摆了一道。
香港门市开幕时，当地年轻人不愿意发传单，两人于是亲自下海发传单招揽生意，“他们认为那是很low的工作，不愿意做，所以我们就干脆亲自发，要做给员工看嘛。”也曾发生过到菲律宾谈合作，才刚坐下来，对方就从腰间掏出一把枪放在桌上，“我们两个马上对看一眼，吓都吓死了。”经过对方解释，原来是菲律宾治安不佳，有钱人多会随身携带枪枝，并配保镳、防弹车，“隔天客户还带我们去打靶，是很特别的体验。”谈起这些跑点故事，赖柏宇脸上充满笑意。
台湾人较为熟悉的美国，赖柏宇认为反而是拓点最辛苦的地区。由于美国人的生活方式和台湾不同，不像台湾到处都是店面，美国的商店都集中设在mall里，平日没客人，到了假日就全部出现，“这些如果你没有花时间去观察、评估，很容易就误判市场”。为了调查当地消费状况，赖柏宇和郑凯隆两人一下飞机，顾不得时差便租了一辆车，到处开、到处看，“想睡觉的时候就去咖啡店点杯espresso（义式浓缩咖啡）一口干掉，再继续跑点，真的很辛苦、很累。”
东南亚、中东地区，为符合穆斯林消费者的饮食习惯，所有食品都必须符合清真认证（Halal Certification）。但认证费时一年多，团队只好更认真做功课，把资料和产品早早准备完善，省去往来时间。
未来歇脚亭的海外重点将放在北美市场，并规划在美国设立分公司；另外，英国的伦敦门市也刚开幕，赖柏宇将之视为欧洲的前哨站，希望接下来可以打入欧洲市场；并且推广台湾饮食文化，将陆续推出特色茶点，如凤梨酥，或是设计珍奶自制礼盒，以贴近生活的创意方式行销台湾食品。
“我们的目标就是要成为饮料界的鼎泰丰！”这句宣言看似大胆，但以歇脚亭稳扎稳打的实力，赖柏宇如此期许。